MISIÓN ¿IMPOSIBLE?: DISTRIBUCIÓN DE VINO EN CANADÁ

miércoles, febrero 10, 2016 Luis Gamborino Pérez 0 Comments


Buenos días a todos, hoy no os hablaré de marketing internacional. Como parte de los propósitos de este blog está el ayudar y servir humildemente de fuente de información para cualquiera que, como quizá vosotros, desee emprender un proyecto de internacionalización de su producto. En este capítulo me referiré a los canales de distribución, una pequeña parte del estudio de mercado global que deberéis hacer por cada sector o mercado en que queráis entrar. Lo haré con un ejemplo práctico: la comercialización de vino español en Canadá, formas de acceso y mi elección personal. Bienvenidos a la nave de la exportación.





Legislación y normativa: Los liquor boards
Lo primero que debemos saber para entrar en Canadá es que la venta de bebidas alcohólicas está sujeta a una fuerte regulación por el estado. Cada provincia posee un organismo público llamado liquor board que se encarga del proceso integral de selección, importación, distribución y comercialización de estás bebidas.
La excepción a esto sería la provincia de Alberta y en menor medida British Columbia. La primera privatizó su red de venta, que ahora se vende en tiendas autorizadas, pero retiene el control de la importación. En BC en cambio convive un doble sistema público (liquor board) /privado (licencías).
Este monopolio estatal/provincial sumado al relativo desconocimiento y poco prestigio del vino español en tierras norteamericanas puede hacernos desistir en un primer momento. Aún así la entrada al mercado, aunque dificultosa, es posible.



Clasificación de establecimientos
  1. Establecimientos oficiales de los Liquor Boards
          Tienen productos del catálogo general y también tiendas de especialidades.
  1. Licencias especiales
    Revenden productos del Liquor Board en zonas más despobladas sin establecimiento propio.
  1. Establecimientos con licencia
    Restaurantes, hoteles y otros lugares con consumo permitido en su interior que adquieren el alcohol del Liquor Board, la bodega directamente, o por pedidos privados.
  1. Establecimientos de productores locales
    En Ontario, Quebec y British Columbia se permite a las bodegas vender en tiendas propias o hacer sus propios envíos, bajo supervisión del Liquor Board, que deja escaso margen comercial.
  1. Otros
    Venta libre en supermercados de vino embotellado en la provincia, que puede ser o no canadiense.

La vía principal de entrada desde el punto de vista del exportador será entrar en uno de los catálogos de ventas oficiales de los Liquor Boards. Este organismo como hemos visto es prácticamente ineludible.
Para facilitar los rigurosos trámites de selección utilizaremos preferentemente un agente/representante, el cual actuará por nosotros delante de las instituciones, nos asesorará en concursos públicos, gestionará nuestra campaña de marketing y resolverá problemas que puedan surgir en el proceso.

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Luis Gamborino Pérez

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